jueves

La emoción de comprar.

Hace unos días, Jack planteaba en un comentario al post "El futuro de la publicidad" varias reflexiones interesantes alrededor del consumismo. Prometí hablar del tema y fiel a mi palabra, hoy escribiré sobre las compras, porqués de las compras y argumentos de venta.

No pretendo ser exhaustivo, pero creo que un par de pinceladas pueden ser suficientes para entender que las motivaciones de compra poco tienen que ver con las necesidades.

Sólo un dato: "el 98% de los seres humanos compran productos o servicios emocionalmente y luego justifican dichas compras lógicamente". (Fuente: Álvaro Mendoza en ¿Por qué compramos lo que compramos?).

La gran mayoría de compras no responden a necesidades del individuo. Nadie necesita tres coches y hay gente que los tiene. ¿Cuántos zapatos hay en tu armario y cuántos pies tienes? Compramos porque deseamos un producto y luego, en el mejor de los casos, tratamos de justificar nuestra compra con un argumento lo más racional posible.

Compramos para tener más que el vecino, para sentirnos más jóvenes, para ir a la moda... Te podría enumerar miles de motivaciones y te puedo asegurar que no encontraría ni la mitad de necesidades.

A modo de curiosidad, te contaré un caso de compra que siempre me llamó la atención. En unos grandes almacenes se vendía una bicicleta de montaña por una cifra realmente elevada. Era exactamente igual a las demás mountain bikes: tres platos, siete piñones, cambio automático, cuadro de aluminio... Misma marca, mismo modelo. Sólo había una diferencia. Por error, había sido etiquetada a un precio bastante superior al resto. Increíblemente, se vendió antes que todas las demás, sólo estuvo en el escaparate unos minutos y hasta seis personas se interesaron por ella.

El jefe de ventas de la sección de deportes pensó que, si alguien había pagado más por ese modelo de bicicleta, podía subir el precio de las otras. Al fin y al cabo, eran idénticas y ofrecían las mismas prestaciones. Así que, a la mañana siguiente todas las bicicletas de montaña de ese modelo se vendían al precio de la que había sido etiquetada por error casi cien euros más cara. No se vendió ni una.

Un caso como este sólo se explica por el lado emocional. No tiene más lógica que la de tener una bicicleta distinta, superior, más cara. Y si todas tienen el mismo precio no hay diferencia que valga. En un mundo globalizado en el que tendemos a productos prácticamente idénticos, el consumidor, sólo está dispuesto a pagar más si le parece que ese plus le hace diferente.

7 comentarios:

Neli dijo...

Un ejemplo interesante el que nos planteas.
Yo creo que el consumidor estandar en esa ocasión, buscaba "lo diferente" y la idea de que entre tantas al menos una había que valía la pena, que era la mejor y que por algo valdría mas que las demás.
El mundo de la publicidad es atrapante, reconozco que detrás de todo eso hay segmentos de mercado y una gran estrategia, muchos estudios previos, antes de lanzar una marca determinada e incluso antes de hacer que "nos entre" con la publicidad.
No sólo los jóvenes se enganchan a las modas y a las marcas. Hay para todos (edades, gustos y culturas).
A veces el componente emocional supera al económico ¿verdad?. Ahí están las compras compulsivas, aunque no se si es lugar para este post, o por el contrario necesitaría otro aparte...

Intersante lo que nos compartes, si señor.
¡Gracias!!!

Mar-ia dijo...

Me gusta lo que dices.
Comparto contigo que la motivación de la compra, en general en una sociedad consumista, no es la necesidad, sino otra cosa.
Sin embargo "necesidad" es una palabra totalmente subjetiva. Me explico, siguiendo los ejemplos que nos decías, ¿qué ocurre en las casas que tienen varios coches y uno se rompe? el caos aparecen, ¿no?
Es más, estoy convencida de que fue la necesidad la razón por la que se compró un segundo coche en una familia.
El coche, por poner un ejemplo, en una sociedad consumista es visto como un indicador del bienestar de la sociedad, porque creo se entiende como "algo" que "mejora la vida de la personas".
Creo que en una sociedad consumista la compra o mejor la posesión (el tener esto o aquello) se ha convertido en un indicativo de "felicidad" y claro ... el individuo "tiene la necesidad de ser feliz" ...

jauhow dijo...

Afinas mucho con tu comentario, Mar-ia. Transcribo de la wikipedia:
Consumismo es un término que se utiliza para describir los efectos de igualar la felicidad personal a la compra de bienes y servicios o al consumo en general. El caso es ejemplificado por la frase Cuanto más consumo, más feliz soy.
Gracias por tu visión clarividente.

maría magdalena gabetta dijo...

Estoy totalmente de acuerdo con tu artículo, somos consumistas y si bien a algunas cosas creemos que no le damos importancia es como que nos engañamos a nosotros mismos. Todos los que podemos hacerlo, tenemos más de un par de zapatos por temporada, varios cambios de ropa, televisores más nuevos, etc., aunque no necesitemos eso. En lo único que no caigo es en lo del automóvil, desde que comprobé que no teniéndolo me ahorraba un sinfín de dolores de cabeza diarios y mensuales, soy feliz caminando o tomando un colectivo o un taxi. Un abrazo. Magda

Ju@nChO 21 ® dijo...

Felicitaciones por el Blog!

Saludos

AnyGlo dijo...

La verdadera felicidad no está en el consumir sino en compartir todos los momentos de nuestra vida con quienes tenemos a nuestro lado.

Un abrazo!!

jauhow dijo...

¡Muchas gracias a todos por comentar!